I Parte: Aprenda a negociar...

Conheça Seus Pontos Fracos e saiba como lidar com eles:

Todos nós temos nossos pon­tos fracos, uns reagem com rancor a menor crítica, ficam transtornados quando acham que alguém está zombando deles. Há também os que desistem do que querem porque se sentem culpados, porque temem ser rejeitados ou porque não querem criar uma cena desagradável.

Vou falar de algumas técnicas que podem ser usadas para lidar com isso:

1. Ganhe Tempo Para Pensar: A maneira mais simples de ganhar tempo para pensar no meio de uma negociação tensa é fazer uma pausa e não dizer nada. Você não ganha nada respondendo quando está zangado ou frustrado. Seu bom senso fica perturbado. Como disse certa vez Thomas Jefferson: "Quando estiver zangado, conte ate dez antes de responder; se estiver mui­to zangado, conte até cem".

Uma breve pausa também ajudará seu cliente a esfriar a cabeça. Não dizendo nada, você não lhe dará nada com que ele possa implicar. Seu silêncio pode deixar seu cliente um tanto constrangido. O ônus de manter a conversa em andamento passa para ele. Sem saber o que se passa em sua cabeça, ele pode reagir de maneira sensata. Algumas das ne­gociações mais bem-sucedidas são realizadas não se dizendo nada.

2. Volte a Fita: Se você cai na armadilha e decide por dizer sim ou não de imediato, é bem provável que você tome a decisão errada. Para ganhar mais tempo para pensar, tente voltar à fita. Desacelere a conversa revendo o que já foi dito. Repita a conversa até aquele ponto. Fazendo algumas anotações, você não só ganha tempo para pensar como também mostra que está levando a outra pessoa a sério.

3. Peça alguns esclarecimentos: Há pessoas que têm receio de parecerem tolas se disserem: "Não sei se estou conseguindo acompanhar seu raciocínio direito". Ironicamente, elas são as mais fáceis de serem enganadas, pois não perguntam o que deveriam perguntar. Negociadores bem-suce­didos sabem que isso reduz o ritmo da discussão e aumenta suas chances de serem bem-sucedidas.

 

"Quando um trabalho fala por si, não interrompa."
Henry J. Kaiser

"Os anos ensinam muitas coisas que os dias jamais chegam a conhecer."
Ralph Waldo Emerson

"Há sempre um momento na infância quando a porta se abre e o futuro entra."
Graham Greene

Antes de cobrar alguma coisa...

Depois de um dia de caminhada pela mata, mestre e discípulo retornavam ao casebre, seguindo por longa estrada. Ao passarem próximo a uma moita, ouviram um gemido. Verificaram e descobriram um homem caído. Estava pálido e com grande mancha de sangue, próxima ao coração. Tinha sido ferido e já estava próximo da inconsciência.

Com muita dificuldade, mestre e discípulo o carregaram para o casebre rústico, onde viviam. Lá trataram do ferimento. Uma semana depois, já restabelecido, o homem contou que havia sido assaltado e que ao reagir fora ferido por uma faca. Disse também que conhecia seu agressor, e que não descansaria enquanto não se vingasse.

Disposto a partir, o homem disse ao sábio: Senhor, muito lhe agradeço por ter salvado a minha vida. Tenho que partir e levo comigo a gratidão por sua bondade. Vou ao encontro daquele que me atacou e vou fazer com que ele sinta a mesma dor que senti.

O mestre olhou fixo para o homem e disse: Vá e faça o que deseja. Entretanto, devo informá-lo de que você me deve 3.000 moedas de ouro, como pagamento pelo tratamento que fiz.

O homem ficou assustado e disse: Senhor, é muito dinheiro.Sou um trabalhador e não tenho como lhe pagar esse valor.

Com serenidade, tornou a falar o sábio: Se você não pode pagar pelo bem que recebeu, com que direito quer cobrar o mal que lhe fizeram? Antes de cobrar alguma coisa, procure saber quanto você deve.

Não faça cobrança pelas coisas ruins que aconteçam em sua vida, pois a vida pode lhe cobrar por tudo de bom que lhe ofereceu.

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