III Parte: Quer atender bem o cliente: fique longe dele!

Se sua linha de produto é de utilidades para o lar e se a loja vende vários tipos, incluindo aparelhos de televisão, observe, mas sem olhar fixamente.

Utilizando a visão periférica, você pode estar olhando para alguma coisa na seção de máquinas de lavar pratos quando eles parecem interessados numa TV. Se pararem ali por um minuto inteiro, é porque se resolveram. Chegou a ocasião de você se aproximar em passos lentos e, casualmente, faça a seguinte pergunta:

"A televisão substituiria uma antiga ou vai ser mais um aparelho na casa de vocês?"

Com ligeiras mudanças no fraseado, você pode adaptar essa pergunta inicial de envolvimento a quase qualquer produto ou serviço.

Logo que consegue que eles falem sobre o motivo pelo qual desejam aquilo que você está vendendo, você sabe como entrar na fase de qualificação e pequenas seqüências de fechamento, como, no fim, transformar o desejo deles em compra.

 

"A sorte faz os parentes, a escolha faz os amigos."
Padre Jacques Delille

"Toda saída é a entrada para algum lugar."
Tom Stoppard

"Cada um é responsável pelo seu próprio naufrágio."
Lucano

Comunicação clara...

Rui Barbosa, ao chegar em casa, ouviu um barulho estranho vindo do seu quintal. Chegando lá, constatou haver um ladrão tentando levar seus patos de criação. Aproximou-se vagarosamente do indivíduo e, surpreendendo-o ao tentar pular o muro com seus amados patos, disse-lhe:

- Oh, bucéfalo anácrono! Não o interpelo pelo valor intrínseco dos bípedes palmípedes, mas sim pelo ato vil e sorrateiro de profanares o recôndito da minha habitação, levando meus ovíparos à sorrelfa e à socapa. Se fazes isso por necessidade, transijo; mas se é para zombares da minha elevada prosopopéia de cidadão digno e honrado, dar-te-ei com minha bengala fosfórica bem no alto do píncaro de tua sinagoga, e o farei com tal ímpeto que te reduzirei à qüinqüagésima potência cairás cadavérico que o vulgo denomina nada.

E o ladrão, confuso, diz:

- Dotô, resumindo, eu levo ou deixo os patos?

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