Gostei tanto desse texto de Tom Hopkins, que o transcrevo na íntegra e espero que seja útil para você também. Segundo ele alguns vendedores têm pavor do momento em que precisam enfrentar os duros fatos do dinheiro.

De modo que recorrem ao preço-é:

- Qual é o preço? - pergunta o cliente.

- Bem, o preço desse modelo é... Hã... Cerca de... Deixe-me ver, com o imposto, frete e a pequena taxa de instalação que temos que cobrar... Lamento dizer... Hã... Que vai lhe custar exatamente... Bem, é... Talvez um pouco menos. Hã, é isso mesmo, mais ou menos isso.

- O quê? Não ouvi bem o preço que me deu. Dez mil reais?

- Sim, dez mil reais, mais ou menos.

- Bem, qual é mais ou menos? E melhor que seja menos, se está querendo me vender.

Enquanto o infeliz vendedor soma e subtrai freneticamente, o comprador se recosta e calmamente planeja seu próximo movimento para mantê-lo num pé e no outro e conseguir melhor pechincha.

Podemos concluir que nunca se deve ir para cima do comprador com esse negócio de preço-é. Controle a questão do dinheiro, enfrentando-a de frente e ousadamente.