As pessoas não compram jornais. Elas compram notícias. Ninguém compra óculos, e sim, uma visão melhor. As mulheres que gastam muito dinheiro em cosméticos estão, na verdade, tentando comprar beleza. Milhões de brocas foram vendidas, mas nenhuma pessoa comprou, elas compraram buracos. Livros de dieta não vendem porque divulgam os males e riscos da obesidade, mas porque os anúncios descrevem como uma pessoa pode ficar atraente quando perde peso.

É preciso enxergar as coisas com outros olhos. Um agente imobiliário cego atribuía seu sucesso ao fato de não poder ver as propriedades que vendia e, portanto, ter de enxergá-las com os olhos dos potenciais compradores.

Não persuadimos ninguém a partir de nosso ponto de vista, mas quando assimilamos a perspectiva da outra pessoa.