Um experimento para uma luxuosa mercearia, tinha por objetivo saber se o número de opções de geléias fazia alguma diferença nas vendas. Foram colocadas, num primeiro momento, seis geléias diferentes para degustação e depois 24 tipos diferentes.

Obvia­mente, a sabedoria econômica convencional diz que quanto mais opções os consumidores tiverem, maior a probabilidade de compra, porque fica mais fácil encontrar a geléia perfeita­mente adequada às suas necessidades.

Foi constatado que era justamente o oposto que acontecia. Veja esses números:

• 30% das pessoas que paravam diante do balcão com seis geléias acabavam comprando.
• 3% daqueles que pa­ravam diante do balcão maior compravam alguma coisa.

Por quê? Porque a compra de geléia é uma decisão de momento. Você diz a si mesmo, instintivamente, eu quero aquela. Caso você tenha muitas opções, e for forçado a considerar muito mais do que prefere seu inconsciente, você fica paralisado e por isso não compra.

Lembre-se: a eficiência é a base da sobrevivência. A eficácia é a base do sucesso.

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